[남시언의 맛있는 책 읽기](186) - 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

돈, 집, 차, 사랑, 추억, 인간관계. 원하는 것을 얻는 것은 인간이라면 누구나 갈망하는 공통된 습성이다. 누구나 원하는게 다르지만 원하는걸 얻고 싶어한다는 점에서 같다. 그래서 우리들은 다르면서도 같다. 출판계의 실용서 카테고리, 좀 더 깊숙하게 보자면 설득과 협상에 대한 많은 책들이 이미 시중에 있다. 그런데도 불구하고 꾸준하게 신간이 출간되는 부분 역시 설득과 협상에 대한 내용이다. 서점에는 협상과 관련된 많은 책이 있는데, 도대체 어떤 책을 읽어야한단말인가? 신간이 좋을까? 아니면 베스트셀러나 판매량이 높은 책이 좋을까?

이번 책 <어떤 사람이 원하는 것을 얻는가>도 협상과 관련된, 말하자면 진부하지만 영원한 숙제인 주제를 가진 책이다. 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하며, 윈윈(win-win)전략을 도출하고, 복잡한 갈등과 경쟁에서 성과를 낼 수 있는지를 이야기한다.

우리는 시도때도없이 크고 작은 협상테이블 위에서 살아간다. 식사메뉴에서부터 술자리 안주를 고르거나 여행지를 선정하는 것도 일종의 협상이라 할 수 있다. 그 누구도 협상을 하지 않는 사람은 없다. 단지 협상을 못하거나 잘하거나의 차이 뿐. 우리가 협상이나 설득에 관해 공부해야하는 이유는 떼 돈을 벌고 누군가의 위에 군림해서 떵떵거리기 위함은 아니다. 그저 자신이 원하는 몇 가지를 얻고, 최소한 손해를 보지 않는 범위에서 양보하는 미덕을 갖추며, 나중에 후회할 일을 줄이기 위함이다.

책 밑줄긋기

'당신이 맞을 수도 있어요'
'당신이 맞아요', '당신이 틀렸어요'가 아니다. 
'당신이 맞을 수도 있어요'다.

나는 협상이나 설득과 관련된 책을 많이도 읽었다. 그러나 읽을 때 뿐, 읽고나서 얼마간의 시간이 지나면 공부했던 내용들 대부분을 잊어버리고 다시 원점으로 돌아간다. 그리고 다시 또 다른 협상 책을 보면서 고개를 끄덕이고, 시간이 지나면 또 잊는다. 이것이 반복된다. 협상은 언제 어디서 이루어질지 모른다. 선택을 위한 협상이든 이득을 위한 협상이든 협상은 단어가 주는 무게만큼 중요하다. 결국 협상이나 설득을 잘하고 싶어하는 사람이라면 꾸준하게 관련 도서를 섭렵해야 된다.

책 밑줄긋기

옳고 그름을 가리기 위해 진력한다는 것이다. 이는 협상에서 아무런 의미가 없다. 내가 원하는 것을 얻어내는 것, 그것이 협상의 본질이다.

우리는 자기도 모르게 협상에 감정을 투입한다. 감정적인게 곧 인간이기 때문이다. 이건 자연스러운 현상이지만 협상 결과에는 별 도움이 되지 않는가보다. 내가 옳고 상대방이 틀렸다는 걸 증명해봤자 내가 얻을 수 있는건 그저 이겼다는 기분 뿐이다. 중요한건 상대방과 나 사이에서 거래하거나 도출해낼 수 있는 어떤 이득에 관한 것이므로, 협상은 이성적인 판단이 필요하다. 이것이야말로 책의 제목처럼 '어떤 사람이 원하는 것을 얻는지'에 대한 대답이 아닐까.

이 책은 카이스트(KAIST) 김철호 교수의 책인데, 교수라는 직함보다 저자가 국제협상 테이블에서 전문가로 일해온 경험담이 다수 포함되어있다. 풍부한 사례와 경험담을 곁들여 깔끔하게 빚어낸 글 맛이 일품이다. 실용서적답게 여러가지 개념들이 새롭게 도출되는데 스토리텔링적인 부분이 있어서 이해가 쉽고, 책이 스무스하게 읽힌다. 중간중간에 다소 어려운 개념이나 복잡한 단어(이를테면 '통합적 분석 접근법'같은)가 있지만 본문 내용 이해를 방해하는 수준까진 아니다.

부제목을 보자. 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀이라고 한다. 책에서는 성공한 모든 사람이 탁월한 협상가였다고 외친다. 생각해보면 수긍할 수 있다. 협상을 제대로 하지 않고서는 결코 성공할 수 없지 않은가?

책에 유명하고 좋은 사례들이 매우 많아서 도움이 되었다. 만약 우리들이 삶이 대동소이하다면 책에 나온 사례가 우리 삶에 비슷하게 나타나지 말란 법이 없다. 결국 책의 성공 및 실패 사례들을 참고하여 자신의 삶에 적용한 다음 보다 효과적인 협상을 해나갈 수 있다면, 협상의 성공이 곧 인생의 성공으로 만들어질 수 있겠다는 생각이다. 더군다나 단순 심리적 현상을 다루는 것을 넘어, 법적인 결과에 대해 이야기해주는 부분이 이 책의 특장점이라 하겠다.

평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람의 결정적인 차이는 무엇일까? 자, 다시 원점으로 돌아가서, 서점에 있는 많고 많은 협상 책들 중에서 무엇을 읽어야할까? 만약 협상과 관련된 책들을 찾고있다면, 토네이도 출판사의 <어떤 사람이 원하는 것을 얻는가>로 시작해보면 어떨까.


어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 8점
김철호 지음/토네이도


* 출판사에서 도서를 제공받았습니다. *


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『아름다운 사표』,『인생을 바꾸는 기적의 블로그』,『1인분 청춘』의 저자, 작가, 강사, 글쟁이, 블로거, 문화 콘텐츠 매니저, me@namsieon.com