MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공이라는 매력적인 문구를 가진 책.
책의 저자의 이름도 이것을 증명하듯 '스튜어트 다이아몬드' 다.
다이아몬드처럼 귀하고 다이아몬드처럼 비싼 강의가 책으로 나왔다.
이 책이 흥미로운 이유는 가장 비싼 강의라던가, 저자의 이름 때문만은 아니다.
이 책의 내용이 45개국 30,000명의 사람들과 대화를 통해 얻은 효과적인 방법의 새로운 모델을 제시해주기 때문이다.
내 생각으로는, 우리들이 인생에서 항상 하는것들은 두 가지가 있다.
이 두 가지는 우리가 태어날 때부터 죽을 때까지 매 순간 하는 것들인데,
첫번째가 선택이고,
두번째가 협상이다.
선택은 자신이 혼자 결정하는것인데 반해,
협상은 다른사람과의 관계에 그 핵심이 있다.
선택과 협상은 사람들이 언제나 매순간 하고있는 작업이기 때문에, 이 두 가지를 잘할 수 있는 방법만 이해해도 인생이 좀 더 풍요로워지고 원하는것을 얻을 수가 있게 된다.
책은 생각보다 두껍고 내용이 꽉 들어찬 느낌이다.
자칫 어렵게 느껴질 수 있는 협상에 관해 이야기하는 책이다.
하지만, 실제로 협상법을 사용해서 목표를 달성한 사람들의 사례가 많이 포함되어 있어서 상당히 재미있고, 또 자신의 삶에 곧바로 적용해볼 수 있을 정도로 현실적인 방법론들을 조언해준다는 특징이 있다. 즉, 기본적인 개념과 이론을 먼저 알려주고, 이를 실제로 활용한 사람들을 예로들면서 입증하는 형태를 취하고 있다.
인생은 어쩌면 아주 사소한 협상으로 촘촘하게 이루어져있다.
어린아이가 엄마에게 과자를 사달라는 제안을 한다거나,
시장에서 속옷 가격을 깍아달라고 deal 을 하거나,
자신을 PR하며 면접관에게 어필하는것들도 모두 협상이라고 볼 수 있다.
이때 무작정 떼를 쓰거나 바지가랑이를 붙잡으며 울고 매달려본들, 사회는 냉정하다.
<어떻게 원하는 것을 얻는가> 는 협상과 관련된 16개의 꼭지로 구성되어 있다.
대부분의 꼭지들이, 우리들이 그동안 알고지내왔던 내용들과는 사뭇 다르다.
따라서 이 책을 읽고 활용하기 위해서는 먼저 기존에 존재하는 통념들을 잊어야 한다.
기존에 존재하던 설득력이나 스피치 방법론에서는 '내가 상대방에게 주는 것' 에 초점이 있다.
그러나 이 책은 '내가 상대방으로부터 얻는 것'에 초점이 있으므로 아주 흥미롭다.
우리의 목표는 말을 잘하거나 설득력을 높이는게 아니라, 그것보다 궁극적인 목표. 즉 원하는것을 얻어내는것에 있다. 그런 의미에서 이 책은 본질에 가깝다고 할 수 있다.
역시나 이 책은 사람과 사람 사이의 '관계'에 그 포커스를 두고 있다.
협상도 사람과 사람이 어울려 하는것이기 때문이다.
관계에서는, 자신 혼자만 잘해서도 안되며 상대방만 잘해서도 안된다.
양쪽 모두가 만족할 수 있을때야말로 원하는것을 얻는 최고의 협상이 될 것이다.
그렇다면 사람과 사람의 관계에서는 무엇이 가장 중요할까?
데이비드 브룩스의 <소셜 애니멀>에 따르면,
관계에서는 해당 국가, 사회 문화가 가장 중요한 위치를 차지한다.
이 책은 한국인 저자가 쓴 책이 아니다.
한국과 다른 나라는 문화적으로 큰 차이가 존재하고 있다.
따라서 이 책을 읽고 자신의 삶에 접목할 때 주의할점은, 한국 문화와 동떨어진 내용을 간파해야 된다는 것이다. 한국문화에도 적용될 수 있을지 의심되는 부분이 조금은 있는게 사실이다.
그렇다고 하더라도 조금만 주의를 기울이고 객관적으로 이 책을 탐독한다면,
사람 관계에서는, 한국사람이나 다른 나라사람이나 공통된 부분이 있으므로, 총체적으로는 큰 무리가 없을 것이다.
당신이 원하는것이 무엇이던지 간에, 그것은 다른 사람이 가지고 있다.
즉, 돈이나 기회, 가능성이라던가, 목표같은 모든것들도 결국 '사람'에게서 나온다.
최근 뜨거운 키워드인, 관계 소통 공유 같은것들도 사람이 중요하다는것을 입증한다.
설득과 협상, 이해, 의사소통과 배려 등이 가장 핵심 능력으로 인정받고 있는 시대다.
저자의 말에 의하면,
진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다.
협상도 소통이라는 주제의 한 부분이 될 수 있다.
내가 원하는것을 말하기 보다는 상대방이 얻게 될 이익이나 불이익을 강조하면 좀 더 효과적으로 자신의 메시지를 관철시키는데 도움이 될 것이다. 반대로 상대방의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않게 되어버린다.
협상할 때만큼은, 이성과 감정 중 우선순위는 역시 감정이다.
하지만 감정을 파악하고 빈틈을 노려 원하는것을 얻는다는건 절대 쉬운일이 아니다.
단 한번의 시도로 원하는것을 얻을 수 있다고 생각하면 낭패를 당할 수 있다.
저자도 책에서 강력하게 경고하고 있는데, 협상에 대한 비밀을 자신의 삶에 지속적으로 접목하여 실천하면서 자신만의 방법론으로 정립해야만 원하는것을 얻을 수 있다!
개인적인 생각으로는 2가지가 있을것 같다.
2. 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있는지 그 방법 자체가 궁금해서.
나는 후자의 입장이지만,
어떤 생각을 가지고 책을 읽더라도, 적절한 해결책을 발견할 수 있을것이다.
책을 읽다가 보니, 비슷한 책 한권이 떠올랐다.
바로 클리포드 나스, 코리나 옌의 저서인 <관계의 본심>이다.
<어떻게 원하는 것을 얻는가> 와 <관계의 본심>을 함께 읽는다면 시너지 효과를 발휘할 수 있을것이라 확신한다.
이 책은 상대방의 감정을 파악하고 분위기를 조성하며 접근하는 방법론이다.
표준을 활용하거나 설득에 활용하고 서로 다른 가치를 교환하는 것 같은 실험은 얼마나 쉽고 간편하게 효과를 발휘하는지를 찾아볼 수 있을 것이다. 당장 실천해봄직한 사례들이 풍부하기 때문에, 가장 비싼 강의를 가장 간편하게 활용해볼 수 있다.
어떻게 원하는것을 얻을 수 있을까?
이런 질문에 해답을 찾고있다면 <어떻게 원하는 것을 얻는가>가 큰 도움이 될 것이다.
